A pandemia obrigou o setor imobiliário a se reinventar para aprender a vender seus produtos de forma digital. Com estandes fechados por vários meses, a incorporadora You,inc acelerou o treinamento de seus corretores para que conseguissem atender de forma online.

Esse esforço deu certo. Hoje, as vendas online já representam quase metade de tudo que a incorporadora comercializa. “Antes da pandemia 70% das vendas ocorriam pelo canal offline com os corretores que temos espalhados por diversos pontos e 30% eram online. Depois que implementamos o núcleo digital, cerca de 45% das vendas vêm do time online”, diz Tatiana Muszkat, diretora de institucional e marketing da You,inc.

A executiva, no entanto, afirma não acreditar que o processo de venda 100% remoto seja a nova tendência do setor. A aposta de Tatiana é no modelo híbrido: o cliente faz todo o contato online, mas só fecha a venda depois de conhecer o imóvel decorado.

“A compra do apartamento representa a poupança de uma vida inteira. A pessoa até pode comprar 100% online, mas ela tem prazer de ir ao estande e visitar o decorado. Como diz meu pai, as pessoas querem ver onde o bate o sol”, disse.

Veja entrevista ao 6 Minutos:

Como vocês foram afetados pela pandemia?

No final de 2019, a gente tinha se antecipado e implementado uma plataforma de assinatura digital. Capacitamos funcionários para esse modelo.

Quando veio a pandemia, algumas pessoas disseram que o comprador não iria mais comprar presencialmente. A compra do apartamento representa a poupança de uma vida inteira. A pessoa até pode comprar 100% online, mas ela tem prazer de ir ao estande e visitar o decorado. Como diz meu pai, as pessoas querem ver onde o bate o sol.

E nossos projetos são lindos, trabalhamos com arquitetos renomados. Fomos os primeiros a fazer estúdios com pé direito de 3,7 metros.

Nosso primeiro desafio foi capacitar 100% do time para criar um formato híbrido de vendas. Essa era a tendência e a gente não poderia deixar de acompanhar.

Mas dá para comprar 100% remotamente?

Temos um processo de aquisição digital. O interessado pode conversar com o corretor pelo Facetime. Temos um cliente de Miami que comprou uma unidade na Vila Mariana sem nunca ter entrado no estande. Ele é um investidor.

Mas a maioria quer ver o apartamento, conhecer a localização, o tamanho do closet, sentir clima do local. A visita presencial não substitui o atendimento online, precisa das duas coisas.

Que novidades a You,inc tem em projetos? Estamos lançando dois projetos nos Jardins. Somos líderes em apartamentos compactos, mas estamos lançando agora uma torre com unidades maiores, 140 m², e estúdios.

Isso tem a ver com a pandemia? Sim. Antes da pandemia, a área comum complementava a experiência do consumidor. Mas as pessoas passaram a privilegiar áreas maiores e mais arejadas.

E vamos lançar um projeto bem com um diferente ali na alameda Santos, onde era o América. Foi um terreno disputadíssimo no mercado. Em parceria com a marca v3rso, do Hotel Emiliano, será construído um residencial de luxo [imóveis para renda]. O cliente poderá customizar seu frigobar, roupa de cama e travesseiros. E também haverá uma área comercial. A loja do empreendimento foi vendida para o Ráscal.

A compra do terreno sempre vai ser ponto nevrálgico do setor. As boas incorporadoras sempre vão comprar bons terrenos. E nós conseguimos até praticar preços maiores que a concorrência pelos diferenciais que oferecemos em nossos projetos.

A Selic baixa impulsionou as vendas de imóveis. Como o setor ficará com a alta dos juros?

Esperamos que a Selic fique em um dígito, o que permite que as pessoas consigam fazer financiamentos bem atrativos. O que tem acontecido é que muita gente está dando uma entrada maior para se prevenir de altas futuras de juros. Assim, quem tem dinheiro, tenta pagar à vista para se livrar da paulada do aumento do custo da construção.

Vocês vão entrar no segmento de locação?

Não é nossa prioridade.

Como é ser mulher e ocupar cargo de liderança nesse setor?

Sei que sou minoria em um ambiente bem masculino e machista. Estou há 3,5 anos e meio na empresa, mas por mérito meu, conquistei meu espaço. Fico contente porque a empresa acabou de contratar uma gerente de planejamento estratégico e governança.

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