A decisão do aplicativo de entrega Rappi de demitir 6% de seus funcionários em todo o mundo coloca em xeque a estratégia de crescimento à base de cupons de desconto. Para analistas do setor, esse modelo de negócio não se sustenta no longo prazo.

Concorrentes da Rappi, como iFood e Uber Eats, também usam esses descontos para aumentar a base de usuários. Mas fontes do setor dizem que a Rappi é muito mais agressiva quando se trata de ganhar cliente: a empresa tem uma verba exuberante para queimar com essa estratégia.

“A política de descontos funciona bem para captar novos clientes, mas só no primeiríssimo uso. Não é uma estratégia que deve ser usada eternamente. Não dá para contar como cliente uma pessoa que só é ativada quando recebe desconto”, afirma uma fonte do setor.

Mas é só isso que está em jogo? Não. Especialistas dizem que é cedo para falar em bolha dos unicórnios (nome dado às startups que alcançam o valor de mercado de US$ 1 bilhão), mas é certo que essas empresas começam a ser pressionadas a dar retorno financeiro para seus investidores.

“Havia uma ideia de que haveria dinheiro eterno para financiar boas promessas de negócios. Mas essa definição de dinheiro fácil mudou”, diz o especialista em marketing digital Felipe Wasserman, CEO da Petit Box, startup potencializada pela consultoria GS&UP.

O que mudou essa percepção? Nos últimos dias, várias empresas que pareciam grandes promessas – e receberam aportes para crescer – fizeram ajustes em sua operação, lançando mão de demissões. Esse é o caso da Rappi e da Oyo Hotels, só para citar empresas financiadas pelo banco japonês Softbank.

A Rappi nega que o Softbank tenha influenciado sua decisão de cortar funcionários. “O Softbank é um dos nossos investidores mais importantes e eles estão envolvidos na decisão como parte do nosso conselho. No entanto, essa decisão foi feita pelo nosso time interno de líderes”, informou em nota.

Para Wasserman, casos como o fracasso do IPO (abertura de capital) da WeWork, são um indicativo de que o Softbank não terá dinheiro sobrando para financiar negócios que não entregam lucro. “O que parece ruim, em um primeiro momento, pode ser bom no longo prazo. As empresas vão precisar de uma estratégia mais sustentável de crescimento.”

Qual a saída para essas empresas se a torneira do investimento externo secar? Para Wasserman, a realidade atual, de juros baixos, pode abrir caminho para as empresas buscarem financiamentos para sua operação. “Hoje, empréstimo bancário ainda é muito caro. Mas a nova realidade de juros pode modificar essa situação.”

Outra questão que precisa ser calibrada, segundo ele, é a cobrança do preço do serviço oferecido. “É evidente que a Rappi cobra muito menos do que seus serviços custam. É preciso encontrar o preço ideal, que garante o lucro sem perder o cliente”, afirma o especialista.

Mas dá para abrir mão dessas estratégias sem perder clientes? A receita do bolo não é fácil. Segundo Wasserman, empresas que também deram prejuízos por muitos anos passaram a ganhar dinheiro quando se tornaram referência em suas áreas de atuação, caso da Amazon. “Aí ela não precisa mais gastar dinheiro para ficar conhecida, o próprio cliente se lembra dela e usa seus serviços espontaneamente.”

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