Com investimento de R$ 8 milhões, a loja de móveis Mobly correu para inaugurar sua segunda megastore em São Paulo, na Marginal Tietê, na véspera da Black Friday. Nativa digital, a marca vê nas lojas físicas a oportunidade de fortalecer seu negócio online, pois permitem que os clientes “experimentem” os produtos antes da compra e também funcionam como centros de distribuição, diminuindo o prazo de entrega.

Por um lado, a pandemia atrapalhou os planos de expansão das lojas físicas, mas, por outro, acelerou as vendas no digital. A empresa surfou duas ondas positivas que vieram com a Covid-19: o crescimento do comércio eletrônico e das vendas de itens para casa, com destaque para o home office.

De março a julho de 2020, a Mobly vendeu mais escrivaninhas e mesas para escritório do que o ano de 2019 inteiro. No acumulado do ano, as vendas da categoria dobraram.

A marca já possui outras lojas: uma megastore na Marginal Pinheiros, quatro outlets (com descontos em móveis devolvidos ou com baixo giro) e cinco Mobly Zip, lojas menores em bairros. Para 2021, planeja até loja em shopping.

Na entrevista abaixo, o CEO e fundador da Mobly, Victor Noda, fala sobre as oportunidades e desafios do negócio durante a pandemia.

 Como a pandemia afetou a Mobly?

A pandemia teve impacto positivo para o negócio. A maior parte das nossas vendas são online e todo o e-commerce se beneficiou do fato das pessoas estarem em casa. Fomos duplamente beneficiados por causa do nosso segmento, as pessoas estão com mais interesse em renovar a casa, já que estão passando muito tempo nela. Tem sido um ano muito bom. Para as lojas físicas, teve impacto imediato quando começou a pandemia e tudo fechou. Mas, à medida que o comércio reabriu com todos os protocolos de segurança, as lojas voltaram fortes. Mês a mês tem melhorado a venda por metro quadrado.

E qual o plano de expansão das lojas físicas?

A gente tinha um plano de expansão agressivo para lojas físicas esse ano, que, obviamente, a gente segurou porque não fazia sentido. Mas, depois de julho, quando entendemos um pouco a covid-19, ativamos o plano de volta e corremos para lançar a loja esse ano. Já era meta de 2020 ter a segunda megastore e, para 2021, temos várias lojas esperadas, inclusive em shopping center. Vamos expandir a Mobly Zip, um modelo de lojas de 500 a 1000 metros quadrados, em que trabalhamos com parcerias, quase como franquias. São lojas menores que cabem em bairros e cidades menores, no interior.

É uma estratégia que se alinha à tendência de comprar local, no comércio do bairro. Daí vem o nome “Zip”, de compacto e de zip code (CEP), com a vantagem de acesso aos nossos 200 mil itens do catálogo virtual. A megastore na Marginal Tietê é a primeira inauguração na pandemia. Corremos para inaugurar antes da Black Friday, que é uma data importante. A gente fechou o contrato do imóvel na primeira semana de agosto, fez projeto e obra, o prédio era um escritório corporativo antes, foi uma correria, feito em tempo recorde.

Com essa inauguração, quais são as expectativas daqui para frente?

Somos uma empresa digital. Enxergamos a loja física como uma extensão da experiência digital. Vamos continuar focando no crescimento do online e nas lojas físicas, pois, além de serem um canal de vendas bom, elas trazem outros fatores de valor estratégico: permitem que o cliente que já consome online veja o produto ao vivo e tenha mais confiança na hora de comprar. E é uma oportunidade de converter o cliente de loja física aos poucos. Primeiro, ele vai à loja, conhece a marca, vê a qualidade e o conforto dos produtos e, na próxima vez, pensa em comprar online. Outro valor é a multicanalidade: a partir de dezembro, teremos a opção “clique e retire”, em que o cliente faz a compra pelo site e retira na loja. O que já estamos fazendo é o “ship from store”, ou seja, enviar da loja. Produtos que temos em estoque na loja conseguimos entregar em até 24 horas em São Paulo.

As lojas têm esse papel: de aprimorar a experiência do cliente, servir de hub logístico e também para fortalecimento da marca. Estamos em áreas de alto fluxo e tentamos trazer para a loja toda a tecnologia da Mobly, com tótens para compra online, wi-fi aberto, vendedores com tablet, tudo para que os clientes tenham acesso ao catálogo complegto. Queremos fortalecer nossa proposta de valor para continuar crescendo no online, que é o principal para nós.

Nova megastore da Mobly

Quanto as vendas cresceram na pandemia?

Logo no começo do lockdown, em março, teve queda de vendas nos primeiros 15 dias. Depois, veio subindo constantemente e a gente começou a rodar 100% acima do ano passado, uma aceleração grande. No começo, todo mundo estava pensando em como organizar a vida, não em consumir. Uma vez que as pessoas se reorganizaram, elas voltaram ao consumo, adaptando a casa para o novo momento. As vendas continuam aceleradas até agora. Vimos na China, nas epidemias de SARS e MERS, que a penetração que o e-commerce ganha nesses períodos não regride quando o comércio reabre, as pessoas continuam comprando online. Estamos vendo isso aqui no Brasil – mesmo com as flexibilizações para reabertura das lojas, o online continua vendendo muito.

O que mudou nos hábitos de compra dos seus clientes durante a pandemia?

A mudança mais notável é a venda de itens de escritório – cadeiras e mesas. De março a julho, houve aumento de 250% nas vendas, foi absurda a demanda por essa categoria e ela continua bem mais alta que as outras. Outra coisa que notamos foi o aumento do ticket médio com venda de sofás, guarda-roupas, conjunto de mesa de jantar e cadeiras. Passando muito mais tempo em casa, as pessoas passaram a investir naquilo em precisam de mais conforto, onde elas passam mais tempo.

Tiveram dificuldades com fornecedores durante a pandemia?

A pandemia causou um desafio maior na nossa indústria. Em móveis, trabalha-se muito com a produção depois da venda porque é impossível ter estoque de tudo. O maior desafio tem sido a falta de matéria-prima por causa da pandemia. Primeiro, foram os insumos importados que ficaram em falta. Por exemplo, espuma para estofados. Tudo que é feito de espuma precisa de alguns componentes químicos que são importados e estavam em falta na indústria até agora. Depois, começou a ter problema com chapa de madeira, porque os grandes fabricantes locais começaram a exportar por causa do câmbio favorável. Agora está em falta o papelão.

Todas as cadeias foram atrapalhadas por causa da covid-19, mas a situação tende a normalizar. Isso nos forçou a ficar mais próximo dos fornecedores, para garantir que a nossa demanda seria atendida. Uma coisa que ajudou muito e que é uma vantagem competitiva da Mobly é que a gente trabalha muito com estoque. Quase 40% das nossas vendas têm envio imediato. Mantemos em estoque os itens “top seller” pra conseguir entregar rápido para o cliente. Mesmo com a pandemia influenciando muito a cadeia, a gente conseguiu manter bom nível de serviço por causa do estoque próprio.

O prazo de entrega é um dos maiores desafios do e-commerce. Além de manter estoque, o que fazem para melhorar?

A gente já vem com uma estratégia há algum tempo de expandir a nossa própria empresa de logística de entrega final, a Mobly Log. Nós controlamos toda essa cadeia, desde a coleta do produto com o fabricante até a entrega para o cliente. Isso nos dá mais assertividade nos prazos e um nível de serviço melhor, pois temos 100% de controle da rota e da priorização das coisas. Avançamos muito nisso este ano e é uma estratégia que vai continuar. À medida em em que vamos ganhando volume, vamos ganhando capilaridade na logística e estendendo para mais cidades. Também temos parceria com a Rappi para entrega em até duas horas de itens pequenos em São Paulo.

Victor Noda, CEO da Mobly
Crédito: Fernando Cavalcanti

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