No centro da briga entre o Itaú Personnalité e a XP, a polêmica em torno da forma de remuneração do consultor, gerente ou agente autônomo que te ajuda na hora de escolher as melhores aplicações só tende a crescer no mundo dos investimentos.

De um lado, os grandes bancos determinam que seus gerentes vendam determinados produtos financeiros como forma de cumprir metas. Do outro, as corretoras utilizam agentes autônomos que muitas vezes olham muito mais a comissão paga pelo gestor do investimento (esse valor é chamado de rebate) do que o interesse do cliente.

No meio, fica o investidor, que por causa da taxa de juros cada vez mais baixa no Brasil não tem escolha a não ser diversificar seus investimentos para além da renda fixa conservadora (ou seja, tomar mais risco). Para isso, precisa de aconselhamento.

O que muita gente não sabe é que há uma terceira forma de o consultor ser remunerado pelo serviço prestado. Nesse modelo de negócios, o consultor é pago pelo cliente, e não por bancos ou gestores de fundos.

O modelo fiduciário

Até há alguns anos esse modelo, conhecido como fiduciário, ou fee based, era restrito no Brasil a grandes investidores. Nos últimos anos, entretanto, surgiram corretoras e consultorias de planejamento financeiro que cobram uma taxa de investimento diretamente do cliente.

Em muitos casos, com a proposta de se contrapor a possíveis conflitos de interesse, essas empresas devolvem ao cliente o rebate que recebem do gestor do fundo.

“Como qualquer empresa, cobramos do cliente por nosso serviço”, explica Valter Police, diretor de planejamento financeiro da Fiduc, que surgiu em 2018. “No nosso modelo, cobramos uma taxa de administração fixa pelos seus investimentos, que é um percentual sobre o valor aplicado”.

No caso da Fiduc, essa taxa é de 0,8%, em média. Para investidores com aplicações a partir de R$ 50 mil, a empresa de investimentos oferece um aconselhamento com planejadores financeiros.

“Quem está nos pagando é você. Vamos montar carteiras que tenham a ver com seus objetivos com aquela aplicação. Se compramos cotas de fundos de uma gestora que paga rebate, o que é comum no mercado, repassamos para o cliente”.

Nos Estados Unidos, diz Police, o modelo fiduciário tem a maior participação de mercado, e em países como Reino Unido e Austrália, é obrigatório que o consultor seja remunerado pelo cliente.

Automatização

Outro exemplo do uso desse modelo no Brasil é a corretora digital Warren, que surgiu em 2016 e que cobra, em média, 0,5% ao ano sobre o valor investido.

Nesse caso, a avaliação do perfil do cliente e dos seus objetivos é mais automatizada: em geral, é feita através do aplicativo da corretora –o acompanhamento por planejadores financeiros é feito para quem possui acima de R$ 100 mil aplicados.

“Estamos democratizando um modelo que é o utilizado pelos super ricos”, afirma Tito Gusmão, CEO da Warren, referindo-se ao fato de que o modelo fee based é o utilizado para gerir grandes fortunas. “O Roberto Setúbal [dono do Itaú], o Guilherme Benchimol [CEO da XP] investem assim. ”, alfineta.

A briga entre Itaú e XP

Gusmão faz referência à rixa entre Itaú e XP, que na semana passada foi o principal assunto no mercado financeiro. O Itaú Personnalité, segmento de alta renda do maior banco brasileiro, lançou uma série de vídeos em que mira as corretoras e o modelo de agentes autônomos de investimento.

Para entender essa polêmica, é necessário entender como funciona o sistema que é popularizado no Brasil, o modelo transacional.

Funciona assim: toda vez que um cliente aplica dinheiro em um fundo de investimentos, por exemplo, o gestor de recursos responsável por esse produto paga uma comissão à corretora que viabilizou a venda.

Isso é feito através de um percentual da taxa de administração desse fundo (apelidado de rebate), dividido pela corretora com o agente autônomo, que é quem concretiza o negócio.

A XP, que popularizou o modelo de agentes autônomos, reagiu e lembrou que os gerentes dos grandes bancos trabalham com metas, e que portanto há conflito de interesses no aconselhamento a clientes.

“No passado, quando os juros eram altos, a lógica dos bancos era: em vez de treinar meu gerente no Brasil inteiro para ser especialista em investimentos e produtos bancários, é melhor que o cliente tenha uma alocação super conservadora de renda fixa. Eu banco vou ter uma remuneração boa, e o cliente também”, aponta Patrick O’Grady, CEO da gestora digital Vitreo.

Quando as taxas de juros começaram a cair, ao mesmo tempo em que os bancos começaram a perder clientes para corretoras como a XP, esse cenário mudou.

Do ano passado para cá, as grandes instituições financeiras vêm investimento em mudanças no segmento alta renda, com melhorias no atendimento e atrelando parte da remuneração dos gerentes a a fatores como satisfação dos investidores e volume aplicado.

“Deixou de ser só empurrar produto”, diz O’Grady. “Quando vai subindo na segmentação, a oferta melhorou, mas ainda não está sendo suficiente para o dinheiro parar de sair para as corretoras”.

Bons e maus profissionais

É claro que os profissionais de investimento são sujeitos à mesma máxima que vale para qualquer área: há bons e maus profissionais, e não é porque o seu conselheiro financeiro é remunerado pelos fornecedores dos produtos que vende que indicará necessariamente o pior para o seu perfil.

“Há muitos agentes autônomos super responsáveis, que fazem um bom trabalho, assim como ótimos gerentes de banco”, diz O’Grady. “Esse é um momento em que o grande ganhador é o cliente. Vai valorizar a profissão. Quem quiser se dar bem, terá que investir em treinamento”.

Ele lembra que aumentar a transparência da remuneração de corretoras e conselheiros financeiros é uma forma de deixar o consumidor mais livre para escolher o melhor modelo para o seu perfil.

Essa mudança está em estudo na CVM (Comissão de Valores Mobiliários). Uma das ideias é dar mais transparência à forma de remuneração desses profissionais.

 

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