Poucas coisas causam tanta ansiedade e nervosismo quanto pedir um aumento de salário para o chefe. Os motivos são vários: desde o medo de receber um não e perder o emprego, até abalar a confiança do chefe ou não saber mesmo como abordar o tema. Talvez por isso as pesquisas constatem que poucos profissionais têm coragem de pedir reajuste, mesmo sentindo-se insatisfeitos com a remuneração: apenas 27% deram esse passo, segundo pesquisa da empresa de recrutamento americana Jobvite

Para ajudar os profissionais a saírem desse impasse, Breno Paquelet, especialista em negociação salarial pela Harvard Business School, escreveu o livro Pare de Ganhar Mal. Na publicação, ele dá dicas de como se preparar para pedir um aumento e como reagir à resposta, por pior que ela seja.

O 6 Minutos conversou com ele e te dá algumas dicas:

Qual o melhor momento para pedir um aumento

Paquelet diz que não existe um momento perfeito para todos os casos. “Mas existem momentos errados, como quando a empresa está fazendo demissão em massa, acabou de reportar prejuízo, está lidando com alguma crise ou está às vésperas de participar de um grande evento. Tudo isso demanda muita energia do gestor que terá pouco tempo para dar atenção ao seu pedido.”

Segundo ele, existem os momentos de maior possibilidade de seu pedido ter uma resposta positiva. “Como quando o profissional acabou de entregar um grande projeto, apresentou excelentes resultados, fez uma entrega consistente e esse momento favorável ainda está na lembrança do gestor.”

Também há a questão do tempo de empresa. Ele aconselha que pedidos de aumento não sejam feitos antes da pessoa completar um ano de casa, pois ainda não deu tempo de ela mostrar a que veio.

Como pedir esse aumento

Ele é categórico: o pedido tem que ser feito pessoalmente, frente a frente, olho no olho. Nada de escrever um e-mail pedindo aumento ou mandar um WhatsApp para o chefe. “Se você manda por escrito, pode ser mal interpretado, o chefe pode entender como uma ameaça ou que você está se achando muito, desvalorizando a empresa. Se o pedido é presencial, qualquer má interpretação já pode ser corrigida na hora”, afirma Paquelet.

Mas isso não significa que a tecnologia não deva ser usada para marcar um encontro. Mas fica a dica: não escreva no e-mail que que pretende conversar para pedir um aumento de salário. “Diga que gostaria de conversar sobre seu atual momento na empresa, quais pontos precisa desenvolver, em quais projetos precisa se engajar. Que está disposto a assumir mais responsabilidades”, afirma.

Marquei o encontro, como converso sobre isso agora?

O especialista diz que o profissional precisa se preparar para o encontro e a melhor maneira de fazer isso é por meio de uma avaliação geral da sua situação na empresa. “O aumento é uma consequência, é preciso embasar o seu pedido.”

Uma dica para se preparar é analisar três momentos que podem viabilizar o tão sonhado aumento: merecimento, viabilidade, convencimento do tomador de decisão:

  • Merecimento: a pessoa tem que fazer uma autoanálise e descobrir se realmente está merecendo esse aumento. Para isso, é preciso comparar sua produtividade, qualidade da entrega e sua remuneração com a média do mercado. “Às vezes, o profissional acha que merece um aumento, mas seu gestor pensa que não”, disse Paquelet.
  • Viabilidade: é preciso analisar se a empresa não está em um momento de restrição orçamentária, e aí o seu pedido não chegaria em boa hora. A dica para esse momento é construir com seu gestor novas formas de trazer receita para a empresa, se mostrar disposto a abrir novas frentes de trabalho, assumir tarefas que estão sem dono. “Metade dos pedidos são negados por restrição orçamentária, então pensar em reduzir custo para a conta fechar pode ser uma saída.”
  • Convencimento: Paquelet diz que o colaborado tem que tirar da cabeça que o gestor é seu inimigo. “Tem que enxergá-lo como parte fundamental para fazer seu aumento acontecer. Convença-o de que você é uma peça fundamental para a empresa, que você continuará engajado e produzindo mais. Ele não pode te dar um aumento e depois se arrepender, pensar que gastou a mais.”

Por que pedir aumento envolve tantos fatores? De acordo com o especialista em negociação, é sempre um momento de tensão porque envolve muitos riscos:

  • de o aumento ser negado (que pode gerar mais frustração)
  • de ser visto como egoísta
  • de prejudicar sua relação com o gestor
  • de o gestor de ter um funcionário desmotivado

E seu meu pedido for negado?

A primeira dica é estar preparado, pois o “não” é o ponto de partida do processo de negociação. Mas, segundo Paquelet, não pode ser o não pelo não. É preciso tentar entender com o gestor quais os motivos para a negativa. Para isso, é preciso saber o que é preciso fazer para fazer jus ao aumento, que problemas precisa resolver, quais tarefas não estão sendo entregues de forma satisfatória. “O líder vai tentar ser genérico na resposta, mas cabe ao funcionário buscar a avaliação mais concreta possível. Tente entender que visão ele tem de você e demonstre que pode mudar.”

Como continuar trabalhando na empresa depois desse não?

Tente estabelecer prazos com seu gestor para negociar o aumento salarial em um segundo momento. “Acerte um prazo para retomar a conversa. Demonstre que está disposto a fazer mais entregas mesmo sem o aumento imediato.”

Por fim, o que nunca fazer na hora de negociar um aumento?

É preciso ter inteligência emocional, autocontrole. Paquelet afirma que o colaborador não pode ser agressivo durante a conversa com o gestor. “Não pode chegar dizendo que ou tem o aumento ou vai deixar a empresa, que é isso ou nada, pois já tem outra proposta. A pessoa pode até merecer o aumento, mas se for nessa linha pode ameaçar a autonomia do gestor, que será obrigado a recusar o pedido para não criar um precedente ruim.”

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